看到诸位仁兄回复本人的帖子，甚感欣慰，直至今日，欲将诸位最感兴趣，又或者急切想知道的一些方法告诉大家，希与各位同仁共进步。

        我的独辟蹊径，得益于我的经历：高考时乃本校文科状元，但鄙人很讨厌文科，只因此高中此届只设文科，所以虽金榜提名，心情甚是郁闷，所以，四年大学生活，本人一口气读了两张学位——一张是财经、一张是机械，除了外语六级，别的都是泛泛之辈；进了政府大院，更是郁闷，直至下海，买了一台车床，感觉犹如困龙游入大海，心境一下豁达开朗起来，所以无论多么艰难，每天的梦乡总是甜蜜的——踏实、自由。

        因为是私人小公司，我每天必须面对不同的挑战，——轴类、盘类、箱体类，不一而足，三年之内，脑子里处理过的零件比我老爸三十年处理的都要多，你说任何一个人，天天搞这种东西，还乐此不彼，能不练成精吗，这些经历让我过早地完成了技术经验的积累；三年中，面对了不下六十个客户，什么样类型的都有——私人的铸件厂、设备厂，国有企业，外商独资企业、采购集团、外贸公司、皮包公司，吃亏上当只会一次，这些经历，让我懂得如何去判断一个公司、一个人，我非常感谢我曾经的客户们，因为他们让我获得了宝贵的商业经验，不管他们如何廉价的利用我们的脑细胞、体力甚至感情。

       观念上，不要把机械加工简单的看成纯粹的加工活，那和服装厂就没啥两样了，只不过材料不同而已，注意两点：一、需涉及原材料，做“成品买卖”——锻件、铸件、型材甚至粉末冶金，买进卖出，这就是做生意，而这部分利润是活钱，利润的多少看自己的道行；二、把零件买卖作为一种“服务”，客户把这个零件安装在哪里，精度设计是否合理，原材料是否足以承载压力，工艺如何保证精度，由此得到的回报有很多：关键和次要尺寸明朗化，有利于控制质量，专业的分析和解决方案很容易赢得客户的信赖等等，加工以外的所谓“管理费”就是这样产生的。利润不就产生了吗，而且还不低。

        用技术上的成就去弥补生意上的失望，面对不愉快要坦然，就象周星弛在“喜剧之王”中说的“我是一个演员”，好多客户在赞扬你的时候，他们的眼神可以让你产生很多不愉快的联想，而我会微笑着说“我是一个手艺人”。而反之，要有足够厚的脸皮，——什么客户都敢碰。

         上述一些很重要，在我发第一封电子邮件，打第一个国际长途之时，我具备了上述条件。

        一、学习机械专业英语，那些单词很难记忆，句子也很长，但必须熟练掌握，平时怎么和客户交流的，和员工交流的，所说的一切统统用英语表达，这是基础。我练了整整一年，方法很简单，除了狂背单词就是猛看原版片——听一句、跟一句，然后对员工“胡说八道”，玩一把“CRAZY ENGLISH”。书是买的，电影是免费下载的，“胡说八道”也是免费的，成本不超过两百块。

        二、建立自己的网站，设备少没关系——整洁美观，但产品要做的漂亮，业务流程说清楚，当然也是全英文的，为了省钱，鄙人租用现成的动态网站，自己制作照片和文案，才花了四百块。

        三、利用GOOGLE和YAHOO进行搜索，譬如“VALVE”，“AUTOCONTROLL”等等，你想想看如果用中文搜索会有多少公司跳出来，用英文也一样多，那些公司的信息都是免费的，你如果仔细观察很多国外中小企业连PURCHASING MANAGER的电话都会留着，不用说EMAIL地址了，而很多中国的企业，打电话到总机都不让转接，这就是一个很大的区别。不要想着直接从网上拿定单，从网上拿企业信息才是上策，生意是沟通得来的，这里得注意以下几点：

        1、大的公司不要去碰，连邮件都免了，不要说电话，关键在于如何判断他的规模：产品有无出口，在中国有没有办事处（大企业都跑中国来采购），员工不要过百，所制造之产品不要过于尖端。

        2、如果属于中小企业的，充分了解他的产品——机械结构、零部件构成，简要分析产品精度，做机加工的都擅长，不用我多说，关键在于他们那一行的专业术语，老办法，看着文字简介，统统背下来，这一点非常重要。

       这一项是免费的，靠您的耐心（我曾经在GOOGLE上同一个门类搜寻至500页）和洞察力（经验的积累），很容易搜集到上千个企业信息，甚至更多，机会也就来了。

        四、针对性地狂发EMAIL，包括您对他们产品的赞美之词、精度评估、最重要的是和你做生意他会得到哪些好处，——高质量的产品、不可思议的价格以及商业秘密的安全性等等，注意，要针对某一个人发EMAIL，千万不要发到INFO里面去，那等于零；质量和价格要重点强调，这是你的卖点（真正的市场经济是很简单的）；注意语言，要有礼貌和正规。

        五、分析机械零件的进出口流程：

        国外用户——国外采购机构——机构中国办——中间商——实际生产者（我们）

        很多国外中小企业连找采购机构的资格都没有，批量小、要求高，他们找谁去——国外的机加工，——价格极高；太多的设备制造公司，都没有很大的批量，而他们本身又不会去生产零件，只从事于设计、组装和销售；这不就是市场吗，本着这个原则去寻找客户，你会发现有很多很多；而直接挂在网上的定单，他们的背后是什么，你也应该很清楚了。

        六、使用HOTMAIL发送邮件——防止自己的信变成垃圾文件，找对企业、找对人，回信的概率很大，可喜的数据——鄙人的经历10%的成功率，说到这里，诸位应该很清楚这10%的含金量，这可比坐在电脑前打游戏累多了。很长一段时间里，他们会问你很多中国的事情，甚至有关人权，“VERY INTERESTING AND THEN”这是最多的话题，大多跟生意无关，一但对你有信任感，把你当作朋友，询价的机会也就来了，就好比在QQ上聊天，很多人从陌生到成为朋友，甚至见面。如果超过一星期没有回复，而你又觉得这个客户很可能会有需求，就算准时差，致电贵司，打总机转接比较好，直线电话都是电话录音即使他就在旁边，说明来意，只问是否收阅到相关邮件，他们一般都会很客气的和你解释，直接说“NO，THANKS”的人很少，提醒他如果有兴趣一定看看我们的网站，或许对你会有帮助，电话不要超过三分钟（而且要挑着客户打，记得买张IP卡，可以省好多钱），国际长途很贵的，另外，第一次他们也不会也不愿意说很多话，忘了提醒大家中小企业打电话是不用预约的，和我们一样。

       七、能干就干，不要勉强，他们会试探你的诚信，要立足于自己的设备和技术能力；不卑不亢，你是小公司，他很大吗，彼此彼此，你付的是美元，但你不是上帝，我给东西，你出钱，很公平。他会说自己是什么LEADSHIP，你也说自己是LEADSHIP，要自信。

    八、做小批量、多品种、中小型的产品，质量好控制（即使我统统打三坐标才多少费用），就好象寄样品，用UPS或者FEEDEX，问他要帐号，让他出运费，还省得报关，货款直接打中国银行帐号，质量不好，请出检测报告，令人信服，免单，我们重新再来，朋友归朋友，生意往来不含糊；虽然我说只做5000美圆以下的定单，事实上没一批货超过两千美圆（是为了防止风险的发生），而绝大部分是加工费和管理费，所以即使被骗或者质量出问题，损失也很小，而获得的收益和产值却相当可观，而且因为空运的关系，15天之内都会收到货款，如此客户有个五六个就够你忙活的了。

    上述是在下的一点实战经验和做法，望与诸位共同探讨。“做生意，讲供求。”我们处在食物链的最底端，而中国太多的是象我们这种处于底端的企业，无论你是多么大的加工厂，你终究还是个加工厂，太少的上游公司存在，造成了这种恶性竞争的市场局面，而欧美与我们截然相反，所以即使是一个采购公司（说白了就是皮包公司）都能成为世界五百强。我是一个小小的“手艺人”，凭着一双稚能的眼睛，在观察着这条残酷的事物链，寻找生机。